Авторский 3-х дневный корпоративный мастер-класс Владимира Кеворкова.

День первый.

Заседание 1. Маркетинговый подход к управлению и конкурентоспособность.

Лекционный блок 2 часа.
Стратегический маркетинг и рыночные цели Корпорации. Синдром большого бизнеса. Миссия и корпоративная культура. Оценка степени вовлеченности персонала в реализацию рыночной стратегии. Кольцевой сценарий маркетинговым управлением персонала. Основные показатели конкурентоспособной Корпорации и ее БЕ. Бенчмаркинг: цели и порядок проведения. Варианты стратегий повышения конкурентоспособности Корпорации и ее БЕ.
Эволюция взглядов на концепцию маркетинга: от сфокусированности на товаре до управления знаниями о Потребителях и Партнерах. Различия в подходах к организации взаимоотношений с Потребителями при директивном и прозрачном (интерактивном) маркетинге. Истины, которые должен знать маркетолог.
Основные этапы реализации стратегии и сбалансированная система показателей (BSC), как инструмент контроля. Варианты концепций реализации проектов BSC и определение показателей основных аспектов деятельности.

Заседание 2. Практическое занятие- Совет директоров №1 (2 часа).
Проведение SWOT-анализа для Корпорации и ее БЕ.
Определение аспектов показателей взаимоотношений с Потребителями для Корпорации и ее БЕ.

Заседание 3. Анализ конъюнктуры рынка и перепозиционирование Корпорации и ее БЕ на нем.

Лекционный блок 2 часа.
Точки взаимодействия Потребителей с Поставщиками товаров/услуг. Внешняя среда маркетинга и источники информации о характере складывающихся на рынке с Потребителями и Партнерами: типичные ошибки в организации прием и анализа их обращений в БЕ. Анализ причин потери Потребителей и неудовлетворенного и отложенного спроса.
Специфика изучения конъюнктуры на рынках B2C, B2B и услуг. Маркетинг критических ситуаций. Структура портретов Потребителя и Конкурента. Типовые потребности и психографические типы Потребителей.
Жизненный цикл конкурентных позиций Корпорации и ее БН. Структура матрицы «продукт-рынок».
Оценка потенциальной емкости всех типов рынков и варианты критериев (признаков) их сегментирования. Принципы диверсификации деятельности БЕ и варианты позиционирования их на рынке: поиск новых ниш на нем.
Структуры конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.

Заседание 4. Практическое занятие- Совет директоров №2 (2 часа).
Создание матрицы «продукт-рынок» для Корпорации и ее БЕ.
Обоснование вариантов позиционирования Корпорации и ее БЕ на рынке.

День второй.

Заседание 5 Ассортиментная политика и конкурентоспособность.

Лекционный блок 2 часа.
Потребительская ценность товара для Потребителя. Классификация Потребителей с точки зрения восприятия новшества. Сравнительный анализ конкурентоспособности товаров/услуг БЕ и Конкурентов. Десять критериев оценки услуги Потребителями. Создание нового вида товара или услуги. Процесс принятия решений об инновациях: разновидности инновационных стратегий и основные проблемы внедрения нововведений. Риски невостребованности новых товаров/услуг. Латеральный маркетинг и другие методы активизации творческого мышления.
Анализ ассортимента выпускаемых товаров/оказываемых услуг по степени их значимости для Корпорации и ее БЕ. Вычисления вклада товаров в критическую норму прибыли. Основные положения ABC и XYZ анализа. Организация сервисного и гарантийного обслуживания, как инструмент повышения конкурентоспособности Корпорации и ее БЕ.
Подготовка и участие Корпорации и ее БЕ в выставках/презентациях: регламент бизнес-процесса.

Заседание 6. Практическое занятие - Совет директоров №3 (2 часа).
Сравнительный анализ товаров БЕ.
Поиск концепций новых товаров/услуг с использованием методов латерального маркетинга.

Заседание 7 Конкурентоспособное ценообразование.

Лекционный блок 2 часа.
Цена и ценность товара/услуги для Потребителя. Точка безубыточности и основные стратегии ценообразования. Виды скидок и возможные последствия недальновидного снижения цен. Ценообразование в рамках программ по стимулированию сбыта: возможные варианты ответной реакции на них.
Типы Потребителей, выявляющиеся при непосредственном анкетировании их относительно приемлемого уровня на новый товар/услугу. Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса.
Эластичность спроса и реакция Потребителей на изменение цены для разных типов рынков.

Заседание 8. Практическое занятие - Совет директоров №4 (2 часа).
Сравнительный анализ ценовых стратегий БЕ и их Конкурентов и разработка предложений по повышению ее эффективности.
Сравнительный анализ эффективности реализованных акций по стимулированию сбыта.

День третий.

Заседание 9. Какой Клиент всегда прав?

Лекционный блок 2 часа.
Факторы, определяющие характер взаимоотношений Корпорации и ее БЕ с Потребителями на разных типах рынков. Что такое клиентоориентированная Компания: основные признаки.
Что такое условно «хороший», «плохой», значимый и трудный Потребитель? Критерии ранжирования Потребителей по степени убывания их значимости. Разработка регламентов и стандартов взаимодействия с разными категориями Потребителей. Потребительская преданность и пути ее повышения.
Управление знаниями о Потребителях – залог успеха повышения конкурентоспособности Корпорации и ее БЕ. Организация эффективного взаимодействия подразделений БЕ и повышение преданности Потребителей: варианты подходов к мотивации персонала. Различия в организации взаимоотношений на принципах директивного и прозрачного (интерактивного) маркетинга.

Заседание 10. Практическое занятие - Совет директоров №5 (2 часа).
Ранжирование Потребителей по степени убывания их значимости на рынке B2C и услуг Критерии ранжирования Потребителей на рынке B2B.
Разработка концепций повышения преданности Потребителей.

Заседание 11. Эффективное товародвижение.

Лекционный блок 2 часа.
Виды каналов товародвижения: прямой и косвенный сбыт. Виды распределения обязанностей между сотрудниками подразделения сбыта. Сравнение типов организационных структур сбыта. Типы руководителей подразделений сбыта. Критерии выбора поставщика с точки зрения розницы.
Организация эффективных взаимоотношений с дилерами, агентами и другими участниками рынка. Типовая структура договора с дилерами.
Что ждет руководство Компаний от своих клиентских подразделений? Показатели эффективности работы подразделения сбыта (продаж): многокритериальный подход к формированию ФЗП его сотрудников.

Заседание 12. Практическое занятие - Совет директоров №6 (2 часа).
Сравнительный анализ организации взаимоотношений с посредниками у Корпорации и ее БЕ и конкурентов.
Заключительный круглый стол.

Раздаточный материал: Презентация в Power Point и тексты Советов директоров в Word

> Узнать подробнее