следущая книга

Санкт-Петербургский Региональный фонд подготовки
финансовых и управленческих кадров

ПРАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ
Рабочая тетрадь Руководителя

Будьте лидерами рынка!

Издательство "Дельта"

Автор - В.В. Кеворков
Подписано в печать 23 августа 2001 г.
Печать офсетная. Бумага офсетная.
Формат 30x42 1/4, 148 с., ил.

Структура раздела "Рабочей тетради" включает в себя:

> Цели проведения работ
> Конечный результат.
> Глоссарий терминов раздела.
> Описание процесса выполнения работ, включая виды и формы отчетной и аналитической информации.


"Лишены прозорливости не те люди, которые не достигают цели, а те, которые проходят мимо нее. "
Ф.Ларошфуко



































УЧЕБНО ПРАКТИЧЕСКИЕ СЕМИНАРЫ

Промышленный маркетинг: практические решения

Авторский консультационный семинар Владимира Кеворкова, маркетолога с 28 летним практическим стажем, в том числе более 13 лет маркетологом на конверсионном предприятии Главного редактора журнала "Индустриальный и b2b маркетинг"

Программа семинара

Заседание 1. Стратегия - не конкурируйте без нее!
Лекционный блок 2 часа

Кто есть кто на рынке и почему? Видение, стратегия и миссия. Необходимые перемены в функции маркетинга. Парадигма промышленного маркетинга. Комплекс маркетинга и 4P маркетинга Варианты стратегий повышения конкурентоспособности. Признаки конкурентоспособной Компании. Ключевые факторы успеха и "окна возможностей".
Системный подход к разработке стратегии. Этапы разработки плана маркетинга и план проведения аудита маркетинга в компании.
Цели и задачи внутреннего маркетинга. Тесты на согласованность деятельности подразделений в реализации стратегии. Диагностика организации подразделений в реализации ее стратегии. Необходимость разработки и внедрения внутренних стандартов и регламентов взаимодействия подразделений.
Сбалансированная система показателей (ССП) - инструмент контроля реализации принятой стратегии. Варианты аспектов основных показателей деятельности Компании. Структура показателей ССП топ-менеджера.

Заседание 2. Внешняя среда и варианты позиционирования компании на рынке
Лекционный блок 2 часа.

Факторы макросреды и виды источников информации о рынке. Типичные ошибки в организации работы Call-center. Маркетинговые исследования: цели и порядок проведения. Подготовительные этапы комплексного маркетингового исследования. Количественные и качественные методы получения информации. Типы маркетинговых исследований. Требования к обработке результатов маркетингового исследования.
Оценка потенциальной емкости рынка и доли Компании на нем. Структура портрета Потребителя и Конкурента. Принципы формирования выборки на рынке и его сегментации. Матрица продукт-рынок. Основные стратегии позиционирования компании на рынке.
Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.

Заседание 3. Ассортиментная и ценовая политика, как инструменты повышения конкурентоспособности
Лекционный блок 2 часа

Товар/продукт как маркетинговая категория. Мультиатрибутивность товара/продукта и мифы о стандартных товарах/продуктах. Жесткие и мягкие дифференциаторы (характеристики продукта) и их репозиционирование. Уникальная потребительская ценность продукта. Цепочка создания потребительской ценности по М. Портеру.
Регламент бизнес-процесса: оценка степени значимости для компании видов реализуемых продуктов (ABC, XYZ, ФСА). Логистика и сервис, как конкурентные преимущества. Инновационные стратегии и методы активизации творческого мышления. Подготовка и участие Компании в выставках/презентациях: регламент бизнес-процесса.
Процедура определения экономической ценности товара. Ценовая стратегия и методы ее формирования на разных типах рынков. Основные факторы, влияющие на чувствительность Потребителей к уровню цены. Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса. Реакция Потребителей на изменение цены при различном характере спроса: эластичность спроса и интерпретация результатов анализа безубыточности. Торги и методы их оценки.

Заседание 4. Практическое занятие - 2 часа
Определение КФУ (ключевых факторов успеха) Компании
Определение жестких и мягких дифференциаторов продукта

Заседание 5. Управление опытом взаимоотношений с Потребителями или какой из них всегда прав?
Лекционный блок 2 часа.

Точки взаимодействия компании с Потребителями: анализ истории взаимоотношений с ними и причин ухода к конкурентам: регламент бизнес-процесса.
Стоимостное досье Потребителя, порядок его составления и информация, включаемая в него. Ранжирование Потребителей по степени убывания их значимости. Что такое условно хороший, плохой, трудный и лояльный Потребитель? Варианты взаимодействия с разными группами Потребителей. Организация отношений с ключевыми Потребителями на рынке b2b. Программы повышения лояльности Потребителей на рынке.
Основные приемы формирования понимания ценности общего знания. Сценарии мотивации внедрения CRM в России: цели, задачи и этапы внедрения. Структура полей карточек Потребителя и Поставщика. Типовые заблуждения, связанные с внедрением проектов по CRM.

Заседание 6. Эффективное товародвижение: модели управления отношениями между Поставщиком и Потребителем
Лекционный блок 2 часа.

Ориентация компании на рынок, как система ее действий. Источники конкурентного преимущества на рынке b2b. Клиентоориентированность: основные принципы.
Виды каналов товародвижения. Участники процесса покупки и типовые этапы сделки на рынке b2b. Факторы, определяющие потребительское поведение на рынке. Теория денежной оценки выгод: 10 правил успеха. Отношения между Потребителями и Поставщиками на рынке b2b. Договорные отношения с другими участниками рынка.
Типы руководителей подразделений сбыта (продаж). Варианты организационных структур подразделений сбыта (продаж). Факторы оценки Потребителями своих взаимоотношений с компанией. Что ждет руководство компании от сотрудников своих клиентских подразделений? Группы стратегических профессий и профили их компетенций. Организация взаимоотношений с дилерами и дистрибуторами: декларация партнерских принципов. Основные обязанности менеджеров по продукту. Маркетинговый подход к мотивации сотрудников.
Электронный бизнес и промышленный маркетинг: самые распространенные мифы об Интернет-маркетинге.

Заседание 7. Брендинг на промышленном рынке
Лекционный блок 2 часа.

Торговая марка (товарный знак) и ее эмоциональное восприятие Потребителями. Точки паритета и дифференциации торговой марки. Потребительский капитал торговой марки: измерение и управление им. Процесс формирования лояльности к торговой марке. Управление коммуникационными каналами на промышленном рынке. Рекомендации по подготовке рекламных материалов для специализированных изданий Восприятие и маркетинг бренда. Дополнительные правила брендинга промышленных товаров. Этапы внутренних коммуникаций при продвижении марки/бренда. Мероприятия паблик рилейшнз и капитализация компании. Пресс-релизы и их роль в подготовке к участию компании в тендере. Семь смертных грехов брендинга и десять заповедей успешного бренд-менеджмента. Принципы радикального маркетинга.

Заседание 8. Практическое занятие - 2 часа
Определение критериев ранжирования Потребителей и разработка плана повышения их лояльности

Продолжительность: 16 академических часов Раздаточный материал: презентация в Power point на CD и Советы директоров (Word) Регламенты бизнес-процессов на CD (фрагмент книги В.Кеворков, Д. Кеворков "Практикум по маркетингу. Учебное пособие")

Об авторе и ведущем:

Базовое образование (1967-1972) - Азербайджанский институт нефти и химии им М. Азизбекова, г. Баку, специальность "Автоматика и телемеханика" Специальное: (1988-1989)- Спец. Факультет МИНХ им Плеханова Г.С., специальность маркетинг. Ведет авторские семинары и осуществляет консультационную деятельность с 1991 года. Автор девяти книг по маркетингу и рекламе, выходивших с 1991 по 2008 год общим тиражом 50 тыс. экз., в том числе "Повышение конкурентоспособности компании: формирование рыночной стратегии и ее практическое осуществление", "Библиотечка Российской газеты", вып. 12, 2005 г. и "Практикум по маркетингу. Учебное пособие", 2008.

> Узнать подробнее




 
наверх страницы
контакты
структура сайта
на главную страницу
отзывы

egen. интернет студия - только хороший дизайн!