Авторский консультационно-практический семинар Владимира Кеворкова
Целевая аудитория: топ-менеджеры, руководители и сотрудники подразделений, маркетинга, рекламы и продаж
Содержание семинара
Цель семинара - овладение практическими навыками анализа ассортимента выпускаемой/реализуемой продукции и технологий ее позиционирования и продвижения на разные типы рынков.
На семинаре будут рассмотрены примеры практического использования современных маркетинговых методов и процедур в целях повышения конкурентоспособности Компании, технологий принятия маркетинговых решений в координации с другими функциональными направлениями деятельности и методами контроля достижения поставленных целей.
Программой предусмотрена самостоятельная работа участников семинара на своем материале и обсуждение ее результатов с коллегами и ведущим.
ПРОГРАММА
День первый
Заседание 1. В чем состоит уникальная потребительская ценность товара и варианты его позиционирования
Лекционный блок
Товар, как маркетинговая категория. Мультиатрибутивность товара. Характеристики этапов ЖЦТ и действия Компании на разных его стадиях.
Уникальная потребительская ценность товара и восприятие его качества Потребителями. Управление созданием потребительской ценностью. Мифы о стандартных товарах. Сервис, как конкурентное преимущество. Факторы, определяющие чувствительность Потребителя к цене. Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса.
Оценка степени значимости для компании видов реализуемых товаров: регламент бизнес-процесса: Матрица продукт рынок и варианты стратегий позиционирования.
Презентация товаров и бизнес-проектов: цели и задачи. Портрет аудитории и типы презентаций.
Десять правил "радикального маркетинга".
Практическое занятие
Что есть наш бизнес - одним предложением.
Сравнительный анализ товаров и составление матрицы продукт-рынок
Структура презентации по товару и бизнес-проекту.
Заседание 2. Управление знаниями и опытом взаимоотношений с Потребителями/Партнерами
Лекционный блок
Точки взаимодействия Компании с Потребителями. Количественные и качественные методы получения информации. Типы Потребителей и оценка их доли в бизнесе Поставщика Анализ истории взаимоотношений с Потребителями: регламент бизнес-процесса.
Принцип разумной достаточности в составлении портрета Потребителя. Подходы к выбору критериев ранжирования Потребителей и варианты стратегий взаимодействия с ними. Философия взаимоотношений с Потребителями.
Концепция трехмерного маркетинга. Лояльность и ее экономические последствия. Иерархия показателей оценки экономического эффекта лояльности. Типы постоянных Потребителей и этапы анализа их лояльности. Потребительская преданность и пять обязательных аспектов программ ее повышения. Мини аудит программы лояльности.
Управление знаниями и опытом Потребителя. Основные приемы формирования понимания ценности общего знания. Единая прозрачная среда управления знаниями о Потребителях: регламент бизнес-процесса. Пять лучших методов управления опытом Потребителей.
Что дает Компании реализация CRM-проекта? Комплексные задачи и цели внедрения CRM-проекта. Этапы комплексного CRM-проекта. Типичные заблуждения, связанные с внедрением CRM-проектов.
Практическое занятие
Источники информации о взаимоотношениях с Потребителями
Структура карточки Потребителя/Поставщика
Форма представления информации в карточке Потребителя/Поставщика
День второй
Заседание 3. Эффективное продвижение товаров
Участники процесса покупки. Факторы, определяющие эффективность взаимодействия с Потребителями. Моменты истины во взаимоотношениях с Потребителями. Критерии оценки Поставщика с точки зрения розницы. Учет и анализ причин неудовлетворенного спроса: регламент бизнес-процесса.
Какой Потребитель всегда прав? Стоимостное досье Потребителя и руководство по его составлению. Теория оценки денежных выгод: 10 правил успеха. Как ускорить процесс принятия решения о покупке.
Внутренний маркетинг: разработка регламентов взаимодействия подразделений Компании (кто, что, где, когда делает, в какой форме, в какие сроки и кому передает отчетные материалы, за что несет персональную ответственность?).
Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации персонала. Четырнадцать пунктов для менеджмента от Эдвардса Деминга.
Практическое занятие
Структура стоимостного досье Потребителя
Матрица ответственности подразделений в реализации стратегии продвижения
Анализ сильных и слабых сторон организации взаимоотношений с Потребителями Партнерами
Определение критериев оценки эффективности работы подразделений
Заседание 4. Торговая марка и бренд
Торговая марка: точки дифференциации и паритета. Потребительский капитал торговой марки. Положение марки на рынке и в сознании Потребителя и варианты маркетинговых стратегий. Этапы внутренних коммуникаций при продвижении марки.
Бренд: торговая марка или миф/легенда о товаре. Маркетинговые коммуникации и их роль в продвижении торговой марки/бренда. Этапы внутренних коммуникаций при продвижении марки/бренда. Мыслительное поле и бренд-код. Мифы об Интернет-маркетинге. Спонсорство и/или событийный маркетинг. Десять заповедей успешного бренд-менеджмента
Практическое занятие
Описание торговой марки, как личности
Матрица позиционирования торговых марок
Описание полей бренд-кода Компании
Продолжительность - 16 академических часов.
Раздаточный материал: Презентация в Power Point
|
