Маркетинг и конкурентоспособность компании на отраслевом рынке

Блок 1. Стратегия - не конкурируйте без нее!
Парадигма промышленного маркетинга.
Факторы, формирующие ценности бизнеса. Источники конкурентного преимущества на рынке B2B: ключевые факторы успеха.
Видение, стратегия, миссия и корпоративная культура.
Системный подход к разработке стратегии и методы контроля ее реализации. Бенчмаркинг и базовые принципы самообучающейся организации.
Пути преобразования маркетинга в стратегическую функцию на примере компании General Electric.
Диагностики организации взаимодействия подразделений в реализации стратегии. Управление рисками при принятии управленческих решений.
Регламент проведения аудита маркетинга в компании.
Практика: Определение ключевых факторов успеха, Матрица ответственности подразделений в реализации стратегии.

Блок 2. Точечное позиционирование на рынке.
Факторы макросреды и основные тенденции на рынке.
Виды источников информации и формирование единого информационного пространства о внешней и внутренней середе.
Методы оценки конкурентных преимуществ на отраслевых рынках.
Регламент проведения маркетингового исследования отраслевых рынков и критерии выборки.
Виды сегментации индустриального рынка и точечное позиционирование компании на нем.
Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.
Практика: Критерии сегментации и позиционирование компании на отраслевых рынках.

Блок 3. Маркетинговый подход к ассортиментной политике.
Товар/продукция - как маркетинговая категория.
Жизненный цикл продукта и задачи маркетинга на каждом его этапе. Мультиатрибутивность товара/услуги.
Потребительская ценность продукта и правила создания цепочки ее ценности.
Анализ продуктового портфеля: регламент проведения ABC-анализа.
Разработка новых продуктов: области потенциальных конфликтов между маркетинговым и научно-техническими отделами.
Психографические сегменты потребителей и их отношение к циклу внедрения новых продуктов и технологий.
Практика: сравнительный анализ продуктов компании и конкурентов.

Блок 4. Выбор конкурентной стратегии ценообразования.
Процедура определения экономической ценности продукта.
Ценовая стратегия и методы ее формирования.
Мониторинг цен конкурентов.
Анализ взаимосвязи размера скидок и объемов производства.
Эластичность спроса и интерпретация результатов анализа безубыточности.
Тендерное ценообразование.
Практика: Обоснование выбора стратегии ценообразования.

Блок 5. Управление отношениями с ключевыми клиентами.
Клиентоориентированность: изменение роли покупателя от клиента к менеджеру по поставкам.
Стоимостное досье клиента: регламент бизнес-процесса составление его структуры. Факторы привлекательности ключевых клиентов и приемы сегментации.
Принципы маркетинга взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Реализация стратегии повышения удовлетворенности ключевых клиентов и комплексная оценка эффективности.
Применение методов директ-маркетинга в работе с ключевыми клиентами.
Этапы внедрения CRM-проектов.
Практика: Ранжирование ключевых клиентов и определение совокупной ценности их.

Блок 6. Эффективные продажи на промышленном рынке.
Участники процесса покупки на отраслевых рынках.
Теория игр и выбор конкурентной стратегии продаж на рынке.
Командный подход к работе с ключевыми клиентами и квалификационная модель оценки потенциала менеджеров ее.
Модель продаж SPIN (ситуация, проблема, истинное значение и отдача).
Типы подразделений сбыта и лидерские качества их руководителей.
Группы стратегических профессий и профили их компетенций.
Основные обязанности менеджера по продуктам.
Маркетинговый подход к мотивации персонала.
Практика: Варианты взаимодействия подразделений продаж и маркетинга в продвижении продукции на рынок.

Блок 7. Организация эффективных отношений с партнерами.
Критерии выбора поставщика.
Подготовка и стратегии взаимоотношений с ними на отраслевом рынке. Базовые положения типовых договоров с дилерами и дистрибьюторами.
Мотивационные программы для различных типов агентов.
Практика: Варианты ранжирования поставщиков сырья и материалов.

Блок 8. Специфика брендинга на промышленном рынке.
орговая марка (товарный знак) и ее эмоциональное восприятие участниками рынка.
Точки паритета и дифференциации торговой марки.
Процесс формирования лояльности к товарному знаку/торговой марке.
Управление коммуникационными каналами на промышленном рынке.
Электронный бизнес на рынке b2b.
Концепция бренда промышленного предприятия.
Мыслительное поле и бренд-код компании.
Этапы внутренних коммуникаций по продвижению бренда.
Причины нелояльности клиентов к бренду.
Рекомендации по подготовке рекламных материалов для специализированных изданий и пресс-релизов.
Участие компании в выставке: регламент бизнес-процесса.
Техника бизнес-презентаций проектов: базовые положения.
Десять заповедей успешного бренд-менеджмента.
Практика: Структура Интернет-портала промышленного предприятия.
Структура полей бренд-кода предприятия.

Формат: 16 академических часов